Бизнес-планирование/Анализ рынка и план маркетинга: различия между версиями
Содержимое удалено Содержимое добавлено
Строка 118:
== План маркетинга ==
В разделе описывается ''План продаж'' и ''[[:w:Маркетинговая стратегия|Маркетинговая стратегия]]'', которая должна позволить достигнуть поставленных цели<ref name=":2" />. В плане маркетинга необходимо показать что будет делать предприятие, как будет делать, кто на предприятие будет это делать, почему потребители будут покупать продукцию предприятия<ref name=":3" />.
=== План продаж ===
На основе ''Анализа рынка'' и ''Анализа отрасли'' прогнозируем ежемесячный объём продаж в натуральном выражении для первого года и ежегодный для последующих периодов, выручку от реализации продукции в стоимостном выражении, формируем ''Прогноз продаж''<ref name=":2" />.
Для ''Прогноза продаж'' используем следующие методы<ref name=":2" /><ref name=":3" />:
* статистический прогноз (экстраполяция тенденций предшествующих лет с учетом ожидаемых
тенденций и внутреннего анализа предприятия);
* [[:w:Метод «Дельфи»|метод экспертных оценок]] (анализ собранных мнений и оценок экспертов — менеджеров сбыта, продавцов, торговых агентов);
* опросы потребителей (обращение идет напрямую к потребителям продукции);
* экспертное интервьюирование сотрудников предприятия (менеджеров, торгового сбытового персонала);
* [[:w:бенчмаркинг|бенчмаркинг]] (наблюдение за результатами деятельности других предприятий-аналогов);
* нормативный метод (на основе норм потребления товаров и норм обеспечения населения товарами длительного пользования);
* метод безубыточности (прогнозируется объём с нулевым уровнем убытка);
* наблюдение;
* метод эксперимента.
Таким образом в ''Прогнозе продаж'' учитывается<ref name=":3" />:
* фактическая емкость рынка и уровень спроса (в натуральных и стоимостных показателях);
* тенденции рынка (рост, насыщение, спад);
* конкуренция;
* привычки и предпочтения покупателей;
* уровень безубыточности производства и продаж;
* объем продаж, который может обеспечить имеющийся персонал, а также возможности по дополнительному привлечению персонала и расширению площадей для обслуживания клиентов;
* маркетинговая стратегия.
''Прогноз продаж'' — это лишь пассивное предсказание вероятных ожидаемых событий и результатов, позволяющее получить общую картину на перспективу (несколько лет) без расшифровки конкретных деталей. ''План продаж'' составляется на более короткий период и в нём отражаются принятые решения и намерения руководства оказать влияние на ожидаемые результаты (объём продаж)<ref name=":2" />.
На основе Прогноза продаж составляется План продаж, который составляется на более короткий период (год) помесячно с учётом фактора сезонности, доли рынка, производственных возможностей предприятия, маркетинговой стратегии и других факторов<ref name=":2" />.
=== Маркетинговая стратегия ===
В разделе описываются маркетинговые действия, обеспечивающие достижения поставленных целевых показателей в бизнес-плане (по объему продаж, прибыли, клиентам)<ref name=":2" />.
Предприятие может выбрать следующие виды стратегий<ref name=":2" />:
* стратегию конкуренции (расширение долю рынка за счет конкурентов),
* стратегию расширения рынка (создание новых рынков, увеличение спроса).
== Примечания ==
| |||